W branży stolarki otworowej nie brakuje innowacji, jakości i perfekcyjnych detali. Ale dziś wygrywa nie ten, kto produkuje najlepiej, lecz ten, kto potrafi swoją historię opowiedzieć tak, by trafiła do właściwego odbiorcy. O tym, jak budować przewagę dzięki marketingowi, jak wykorzystać social media w B2B i co sprawia, że klienci sami pytają o markę, rozmawiamy z Kamilem Maliszewskim, założycielem agencji wecandoit.social, która od pięciu lat wspiera firmy stolarkowe w świecie digitalu.

Aleksandra Kanderska: Okna, które spełniają najwyższe standardy. Drzwi, które robią wrażenie. Innowacyjne systemy, dopracowane detale, wysoka jakość – w branży polskiej stolarki otworowej naprawdę nie brakuje produktów, z których można (a wręcz trzeba!) być dumnym, ale czy sam dobry produkt to nie za mało?
Kamil Maliszewski: Dziś nie wygrywa ten, kto ma najlepszy produkt, lecz ten, kto potrafi o nim mądrze opowiedzieć i dotrzeć do właściwego odbiorcy. Dobrze zaplanowany i prowadzony z wyczuciem marketing przestaje być dodatkiem, a staje się narzędziem sprzedaży, budowania marki i przewagi konkurencyjnej.

Aleksandra Kanderska: Od czego zacząć, jeśli chcemy, aby nasza firma zaistniała w sieci?
Kamil Maliszewski: Dobrze zacząć od trzech filarów. Po pierwsze liczy się profesjonalna strona www i obecność w social mediach. Nie chodzi o to, aby „po prostu coś wrzucić”, tylko żeby prowadzić spójną, przemyślaną i dopasowaną do odbiorcy komunikację. Po drugie ważna jest widoczność w Google. Większość klientów rozpoczyna poszukiwania właśnie tam. Dlatego SEO i kampanie reklamowe są koniecznością. Po trzecie należy stawiać na treści z wartością. Blogi, case studies, wideo, poradniki – to wszystko edukuje, buduje zaufanie i realnie wspiera decyzje zakupowe.

Aleksandra Kanderska: Czy warto być obecnym w social mediach, jeśli firma nie sprzedaje do klienta końcowego?
Kamil Maliszewski: To bardzo dobre i częste pytanie naszych klientów. Wiele firm z branży stolarki – zwłaszcza tych dostarczających komponenty do produkcji – celuje wyłącznie w sprzedaż B2B. Coraz więcej firm oferujących gotowe produkty, takie jak rolety, osłony czy dodatki montażowe, woli kierować sprzedaż do producentów lub dystrybutorów. I całkiem słusznie. Jednak nie oznacza to, że obecność w social mediach, takich jak Facebook, nie ma sensu. Wręcz przeciwnie – może odegrać kluczową rolę w zwiększeniu sprzedaży… przez innych.
Sprzedaż półproduktów (np. komponentów, systemów, okuć czy profili) w B2B brzmi jak coś, co zupełnie nie pasuje do Facebook’a. Ale właśnie w tym tkwi przewaga – większość firm B2B tego nie robi. Dlatego też masz szansę się wyróżnić, bo Twoi klienci to nadal… ludzie. I ci ludzie – właściciele firm, dyrektorzy techniczni, osoby odpowiedzialne za zakupy – też scrollują Facebook’a. Nie tylko LinkedInem człowiek żyje.
Facebook w B2B nie jest platformą do „sprzedawania drzwi na Messengerze". To narzędzie do budowania świadomości marki, zaufania i obecności tam, gdzie codziennie zagląda Twój odbiorca – nawet jeśli akurat przegląda memy i śmieszne filmiki. 

Aleksandra Kanderska: Co zrobić, aby docierać z naszymi treściami akurat do tej kategorii odbiorców? 
Kamil Maliszewski: W tym miejscu do gry wkracza retargeting i piksel Facebook’a. Jednym z najmocniejszych narzędzi, jakie oferuje digital marketing, jest retargeting – czyli możliwość ponownego dotarcia do osób, które już wcześniej miały kontakt z Twoją marką. Jest to szczególnie cenne w branży stolarki otworowej, gdzie decyzje zakupowe są bardziej przemyślane i rozciągnięte w czasie.
Dzięki pikselowi Facebook’a możesz śledzić użytkowników, którzy odwiedzili Twoją stronę internetową, nawet jeśli tylko przeglądali katalog czy podstronę z ofertą dla partnerów. To już nie są przypadkowe osoby, lecz potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie i są znacznie bliżej podjęcia decyzji. Retargeting pozwala przypominać im o Twoim produkcie w najbardziej naturalny sposób – gdy scrollują Facebook’a w domu, w przerwie lub wieczorem, poza „trybem pracy”.
Co więcej, Facebook daje możliwość bardzo precyzyjnego targetowania: możesz kierować reklamy do właścicieli firm, technologów, dyrektorów sprzedaży czy osób pracujących w konkretnej branży i lokalizacji. Nawet jeśli w dzień siedzą w ERP-ie i przeglądają specyfikacje, wieczorem są w zasięgu Twojej komunikacji.
Dzięki temu budujesz efekt zapamiętywalności – Twoja marka pojawia się regularnie, wzmacnia skojarzenia i sprawia, że przy kolejnym projekcie to właśnie Twoje rozwiązanie przychodzi im do głowy jako pierwsze.

Aleksandra Kanderska: Jakie działania pozwalają dotrzeć do konkretnych odbiorców?
Kamil Maliszewski: Jeśli zależy Ci na pozyskaniu nowych partnerów handlowych, kampanie leadowe na Facebook’u (np. z formularzem „Zostań partnerem”) są świetnym sposobem, aby zebrać wartościowe kontakty i rozpocząć współpracę bez potrzeby prowadzenia otwartej sprzedaży do klienta indywidualnego.
Facebook daje Ci możliwość dotarcia dokładnie do tych, którzy mogą kupić – i tylko do nich. A to w B2B ogromna przewaga.

Aleksandra Kanderska: Powiedział Pan, że obecność firm w social mediach i ogólnie w internecie może odegrać kluczową rolę w zwiększeniu sprzedaży przez innych – co dokładnie ma Pan na myśli?
Kamil Maliszewski: Obecność w sieci buduje świadomość marki u klienta końcowego, czyli inwestora, który kupuje okna i zadaje pytania. Widząc inspiracje, wideo z montażu czy posty pokazujące funkcjonalność produktu, klient zaczyna go kojarzyć i traktować jako „must have”. Efekt? Gdy trafia do salonu sprzedaży lub producenta, sam pyta o konkretną markę. A to znacznie zwiększa szanse na to, że właśnie Twój produkt zostanie wybrany.
To tzw. „pull effect” – zamiast jedynie wciskać produkt do partnerów handlowych, budujesz na niego popyt. Wizerunkowe działania w social mediach stają się wówczas realnym wsparciem sprzedaży B2B: Twoi dystrybutorzy sprzedają łatwiej, szybciej i z większym przekonaniem. Dzieje się tak, gdyż klient już wie, co chce kupić.Nawet jeśli nie sprzedajesz klientowi końcowemu, to właśnie on wpływa na decyzję zakupową. Widzi Twój produkt w social mediach, zapamiętuje markę i… pyta o nią przy zakupie okien. Producent okien chętniej doda do oferty produkt, o który klienci sami pytają.
Aleksandra Kanderska Jak sprawdzić widoczność marki i ocenić, co należałoby ulepszyć w marketingu swojej firmy? 
Kamil Maliszewski: Z myślą o naszych klientach przygotowaliśmy checklistę działań do pobrania i opcję bezpłatnej konsultacji marketingowej. Jesteśmy partnerem od kampanii, ale też od strategicznego myślenia o biznesie i komunikacji.

Aleksandra Kanderska  wecandoit.social świętuje w tym roku 5-lecie swojej działalności w branży stolarki. Jak wyglądały Wasze początki? 
Kamil Maliszewski: Kiedy zakładałem agencję, nie myślałem o tym, żeby ukierunkować jej działania na branżę stolarki otworowej. Kluczowy wpływ na to miała moja obecność na pierwszym Konwencie Stolarki VIP. Pierwszy klient z branży polecił nas kolejnemu. Przez ten czas bardzo zakorzeniliśmy się w tym środowisku. Zatrudniamy osoby z branży. Rozumiemy ten rynek – od języka technicznego przez procesy sprzedażowe po potrzeby B2B i B2C. Jesteśmy obecni tam, gdzie żyje branża. Wspieramy też inicjatywy związane z dobrym montażem czy targami i Związkiem Polskich Okien i Drzwi. Od kilku lat skupiamy się wyłącznie na marketingu dla branży stolarki otworowej.

Więcej informacji na temat firmy i oferty firmy znajdą Państwo na stronie:wecandoit.social