Stolarka VIP gości dziś w siedzibie TS Aluminium i mamy przyjemność rozmawiać z Panem Prezesem Sylwestrem Karbowiakiem (na zdjęciu obok). Wywiad przeprowadza Grzegorz Cendrowski.

Firma TS Aluminium wygląda bardzo młodo i bardzo okazale, szczególnie w nowej, nowoczesnej siedzibie w Radomiu, a jakie były firmy początki w Polsce?
Firma powstała w 1999 roku jako spółka radomskiego producenta stolarki okiennej oraz niemieckiej firmy TS Aluminium. Od samego początku istnienia firmy jestem z nią związany – byłem pierwszym dyrektorem, który był odpowiedzialny za zarządzanie, organizację biura, zatrudnienie pierwszych pracowników, zakup maszyn i urządzeń. Później to już była praca u podstaw, czyli rozwijanie relacji z klientami i coroczne zwiększanie sprzedaży. 1 października minie równe 20 lat mojego zatrudnienia w TS Aluminium.

Ogrody zimowe, które państwo produkujecie, konkretnie systemy i wykończenia do ogrodów to coś wyjątkowego, czy i kiedy powstają w umysłach potencjalnego klienta?  
Być może jest to produkt wyjątkowy w naszej części Europy. W krajach bogatszych, a w szczególności krajach Europy zachodniej, ogród zimowy to podstawowy element wyposażenia domu. W Polsce rynek ogrodów zimowych rozwija się, ludzie jeżdżą po świecie, widzą różne rozwiązania i ta świadomość w ich umysłach powstaje, w tym także chęć posiadania ogrodu zimowego. Z pewnością ma również znaczenie nasza działalność marketingowa i innych firm z branży oraz różnego rodzaju publikacje i artykuły w prasie i na portalach internetowych.

Ale ze względu na świadomość czy ze względu na siłę nabywczą? Czy na to i to?
Siła nabywcza ma tu duże znaczenie, ale raczej jest to świadomość potencjalnego konsumenta. Ludzie, jeśli czegoś chcą to, przeważnie do tego dążą i to zdobywają. A więc siła nabywcza ma tu mniejsze znaczenie, zwłaszcza że ogród zimowy, w sensie jego kosztów za metr kwadratowy zasadniczo nie odbiega od kosztu metra kwadratowego budowy domu czy kupna mieszkania. Można stwierdzić nawet, że koszt budowy ogrodu zimowego jest niższy od metra kwadratowego domu/mieszkania.

Mówimy tu o cenie za metr kwadratowy domu lub mieszkania wykończonego?
Tak, oczywiście. Mieszkanie podobnie jak ogród zimowy może być wykończone w różnym standardzie. Mówimy tu ogólnie, ta wiedza pozwala na zorientowanie się w wartościach inwestycji.

Czy architekci w Polsce dobrze znają temat ogrodów zimowych, czy projektują je już na etapie konstrukcji budynku?
Mogę stwierdzić, że zdarza się to nieczęsto. Najlepiej świadczy o tym, że w gotowych katalogach typowych projektów domów, nie znajdziemy wielu projektów domów z ogrodem zimowym. I też rzadko są one rekomendowane lub oferowane przez architektów w pierwszych rozmowach dotyczących projektu domu.

Boją się czy raczej nie znają się na projektowaniu ogrodów zimowych.  Przecież jeżdżą po świecie, śledzą również trendy w budownictwie jakie są na zachodzie?
Nie, nie boją się, to raczej związane jest z tym, że nie znają się na tym. A może uważają to za zbytek, brak możliwości zapewnienia bilansu energetycznego, ochrony przeciwsłonecznej, etc. Trudno mi coś więcej powiedzieć na ten temat, dlaczego architekci nie projektują ogrodów zimowych. Może robią to co sobie klient życzy, a sami nie wychodzą z inicjatywą propozycji takiej zabudowy. Oczywiście nie można uogólniać, ponieważ są też projekty domów z ogrodem zimowym.

Ogrody zimowe XXI wieku są bardzo lub mogą być bardzo zautomatyzowane, okna, drzwi, rolety, moskitiery, ogrzewanie, chłodzenie, etc., etc.., ale co w nich jest takiego naj, najważniejszego.
Najważniejsze jest zapewnienie izolacyjności cieplnej, czyli spowodowanie, aby straty energii były jak najmniejsze. Związane jest to z oszczędnościami i ochroną klimatu. Natomiast elementy automatyki są oczywiście ciekawe, są to rozwiązania, które są stosowane w wielu innych branżach i są dla wielu ludzi interesujące. Ale nie są też konieczne, żeby ogród zimowy dobrze funkcjonował, nawet ten ogród przyszłości. Bardziej myślę o takich rozwiązaniach jak ciekawe kształty, trwałość, zastosowanie nowoczesnego szkła, konstrukcja. Przykładem może być zastosowanie szkła samoczyszczącego czy odbijającego lub absorbującego promienie słoneczne, czy zastosowanie bardziej wytrzymałych elementów zapewniających dobre właściwości termiczne, nie wspominając o osłonach chroniących przed słońcem czy okiem  sąsiada.

Macie państwo konkurencję w Polsce, macie ją w Niemczech i innych krajach, jednak jesteście państwo potentatem i w Niemczech, i w Polsce, dlaczego?
Przede wszystkim dlatego, że zajmujemy się tylko wyłącznie produkcją i sprzedażą aluminiowych systemów do budowy dachów ogrodów zimowych i zadaszeń tarasów. Czyli mamy wąską specjalizację. Nasi konkurenci oferują oprócz konstrukcji dachowych, głównie profile do budowy okien, drzwi i fasad szklanych.  A więc to jest ich zasadnicza działalność główna, a dachy są czymś z boku, na marginesie. Z uwagi na to, że my zajmujemy się tylko wyłącznie konstrukcjami dachowymi, jesteśmy w stanie bardziej pomóc klientom. Wiele rzeczy możemy wykonać za klientów: obliczenia statyki, rysunki i wyceny. Pomagamy również w pomiarze i montażu. Dzięki temu mamy tu większą przewagę konkurencyjną.

Gościliśmy państwa na IV Międzynarodowym Forum Stolarki w Mszczonowie 3-4 września. Zrobiliście państwo furorę pokazem, prezentacją specjalnej aplikacji do wizualizacji ogrodów w 3D. Dlaczego to tak ważne narzędzie i czy państwa partnerzy mogą to mieć w swoich salonach sprzedaży? Czy to przekonuje klienta?
Pomysł na tą aplikację powstał w naszych głowach, ponieważ coraz trudniej znaleźć skuteczną formę reklamy. W tym momencie potencjalni klienci, nie zwracają uwagi na bilbordy przy ulicach czy ogrodzeniach. Jest tego zbyt dużo. Również reklama w drukowanej prasie przestała działać.Targi odwiedza coraz mniej ludzi, ponieważ  wszystko można znaleźć w Internecie.Szukaliśmy innej, nowoczesnej, nowatorskiej formy reklamy. Dlatego powstał pomysł wykonania aplikacji wirtualnej rzeczywistości. Po założeniu okularów VR potencjalny klient przechodzi do wirtualnego ogrodu zimowego. To nie jest w formie filmu, który oglądamy i on się zaraz skończy. W rzeczywistości jesteśmy w tym ogrodzie, w pełni wyposażonym, z meblami, z funkcjonującymi elementami ruchomymi takimi jak okna dachowe, drzwi przesuwne, rolety, markizy, etc. Możemy tam przebywać, poruszać się, oglądać szczegóły konstrukcyjne i poznać wszystkie możliwości w zakresie elementów wyposażenia ogrodu zimowego.

Czy to klienta przekonuje do decyzji?
Aplikacja VR pomaga podjąć decyzję. To bardzo dobre narzędzie marketingowe. Najczęściej klienci są zachwyceni, zwłaszcza, że nigdy wcześniej nie widzieli podobnego rozwiązania. Lubią się tym bawić, zmieniać kolory, dopasować  ogród zimowy do kolorystyki swojej elewacji. Sprawdzić jak będzie to wyglądało w przypadku ich domu. W większości sytuacji to pomaga i korzystnie wpływa na podjęcie decyzji. Nasz cel  został osiągnięty, po skorzystaniu z naszej aplikacji, ludzie o tym mówią. Rozmawiają ze znajomymi, opowiadają o tym co widzieli. Oczywiście, to tylko jedno z narzędzi komunikacji z klientem.

Osoby uczestniczące na naszym Międzynarodowym Forum Stolarki w Mszczonowie, którzy mieli okazje zapoznać się z państwa aplikacją, też byli pod wrażeniem. Sądzę, że też powiedzą kolejnym innym osobą.
Tak myślę, takie nowości zawsze są interesujące, natomiast pytał Pan czy nasi odbiorcy-partnerzy handlowi są wyposażani w taką aplikację? Tak, mogę potwierdzić, że wszyscy partnerzy, którzy z nami współpracują i chcą mieć taką aplikację to otrzymują ja od nas bezpłatnie.

Ogrody to aluminium, szkło, to uszczelki, okucia, automatyka, ale to także styl życia, prestiż, to komfort przedłużenia sobie lata, tzw. „ciepełka” zimą czy wiosną, czy tak należy postrzegać, czy jest to wyznacznik statusu społecznego i finansowego?
Pewnie u nas tak, w Europie zachodniej ogród zimowy jest czymś powszechnym i nie jest odbierany jako dobro luksusowe. Ogród zimowy postrzegany jest bardziej jako przedłużenie funkcji domu, czyli ciepełko zimą, kominek, bądź inna forma ogrzewania i wtedy można czuć się bliżej natury. Taka jest tendencja, takie są potrzeby.

Ale jest to także pewien styl życia, prawda?
Nasi klienci często nam mówią, że po wybudowania ogrodu zimowego całe ich życie tam się koncentruje, w ogrodzie zimowym jedzą posiłki, spotykają się ze znajomymi, piją poranną kawę, czytają książkę. W większości przypadków hodują rośliny, często egzotyczne, co również jest pewną formą odpoczynku i oderwania się od rzeczywistości.

Często jak nas nie stać i nie mamy ogrodu zimowego, ale jesteśmy gdzieś w hotelu, gdzie są ogrody zimowe, duże przeszklenia, oranżerie, etc., to można zauważyć, że w tych miejscach przebywa najwięcej ludzi?
Spowodowane jest to tym, że ludzie lgną do natury i słońca, którego w takich pomieszczeniach jest zawsze bardzo dużo. W takich miejscach dobrze się czujemy, ponieważ w ogrodach zimowych jest dużo zieleni i światła a ludzie to lubią. Na co dzień zamknięci jesteśmy w „4 ścianach" więc szukamy  kontaktu z naturą – taki ogród zimowy jest dobrym rozwiązaniem.

Co trzeba zrobić, żeby z Państwem nawiązać współpracę i kogo, jeżeli w ogóle poszukujecie do wspólnego biznesu? Czy szkolicie, jak pomagacie, czym możecie przekonać do siebie? Od czego zacząć, kiedy chęci już są?
Naszymi klientami są głównie producenci stolarki okiennej, ale również firmy zajmujące się sprzedażą okien – dystrybutorzy, dilerzy.  Współpraca z nami rozpoczyna się od wizyty naszego handlowca, który przedstawia ofertę. Kolejnym krokiem jest udział w szkoleniach technicznych dotyczących budowy naszych systemów, ale także marketingowych. Później tylko pozostaje poszukanie klienta, któremu zbudujemy wymarzony ogród zimowy. Dlaczego z nami chętnie współpracują? Nasi partnerzy zawsze mogą liczyć na pomoc z naszej strony, poczynając od zaprojektowania, pomiaru a kończąc na montażu takiego ogrodu. Mamy pełną ofertę, ponieważ specjalizujemy  się w tym zakresie – mamy tu bardzo wiele rozwiązań. Od rozwiązań zimnych do zabudowy tarasów pod wypełnienie szkłem pojedynczym, do najbardziej wysokoizolacyjnych systemów do szklenia szkłem zespolonym dwukomorowym. Dodatkowo oferujemy pełną gamę elementów wentylacyjnych, oświetleniowych i zacieniających. Mamy szeroki wachlarz tych rozwiązań i to powoduje, że nasi partnerzy wiedzą, że z nami mogą profesjonalnie wykonać ogród zimowy.

Czy możemy dodać, że jest to dochodowy interes i że ktoś kto się decyduje się na sprzedaż ogrodów zimowych, może liczyć na konkretne zyski i wysoką marżę?
Tak oczywiście, wykonanie ogrodu zimowego jest na pewno trudniejszą sprawą niż montaż zwykłych okien, ale jeśli już to zrobimy to oprócz takiej satysfakcji, że zrobiliśmy coś cudownego to dochodzi jeszcze aspekt finansowy, że możemy więcej zarobić niż np. na sprzedaży stolarki PVC. Jest to też prestiżowa budowla, możemy się też chwalić i szukać rekomendacji. Nasi partnerzy na swoich stronach internetowych często zamieszczają zdjęcia z realizacji i są z tego dumni. Tak jak powiedziałem wcześniej jest to coś bardziej wymagającego i tym może podnieść naszą pozycję  na rynku. Satysfakcja to jedno, ale także poszerzenie wiedzy i umiejętności.

Wakacje za nami, a gdzie Pan był na wakacjach i co Pan robi w wolnym czasie? Jakie pan ma ciekawe hobby?
Moje hobby to jest praca, czyli ogrody zimowe. Kiedyś było to wędkowanie, udział w  wystawach psów rasowych, ale z braku czasu to zaprzestałem. Teraz to pozostały spacery z psem. Tegoroczne wakacje spędziłem nad polskim morzem w Sopocie oraz kilka dni na Mazurach.

A jaką rasę psów zarekomendowałby przyjazną człowiekowi?
Mam Hovawart’a – uważam, że jest to najmądrzejsza rasa i najfajniejsza. Ma usposobienie wesołe, skore do wspólnych zabaw z członkami rodziny. Muszę przyznać, że ma dość silne poczucie dominacji, stąd wymaga kontaktu z ludźmi o stabilnej osobowości i konsekwentnym, zdecydowanym podejściu. Odzwyczaić od czegoś psa tej rasy jest niełatwe. Hovawarty są bowiem dosyć sprytne. Zwierzęta te są wierne i oddane opiekunowi.

Czy lubi pan to co pan robi, a jeśli tak to, dlaczego. Co po tych latach jeszcze pana w tej branży fascynuje? Przy okazji gratulacje, bo chyba kilka tygodni wstecz objął pan stery Prezesa spółki na Polskę?
Fascynuje mnie rozwój firmy TS Aluminum. Co roku więcej wyprodukowanych dachów które gdzieś funkcjonują, kogoś cieszą. Ale także rozwój oferty, ciągle pracujemy nad czymś nowym. Więc to jest to co mnie na co dzień cieszy. Cieszy mnie również zaufanie właścicieli firmy, że moja praca i mojego zespołu jest doceniana. Praca daje mi wielką satysfakcję.

Powróćmy jeszcze na chwilę do ogrodów zimowych. Muszą być drogie, żeby były dobre i funkcjonalne? Jak przekonać potencjalnego, nawet zamożnego klienta?
Ogrody zimowe nie są drogie - one porostu kosztują tyle ile powinny kosztować. Wartość metra kwadratowego domu jest podobna do wartości metra kwadratowego ogrodu zimowego. Jest to dodatkowa powierzchnia, ale inna pod względem funkcjonalności, wyglądu, prestiżu. Jest to tylko kwestia tego czy tego chcemy, czy to nam się podoba a nie kwestia czy jest to drogie.

Może taki mały eksperyment. Jestem klientem, proszę mnie przekonać do ogrodu zimowego?
Zwróciłbym uwagę na to, że budynek osiągnie wyższy poziom pod względem architektonicznym, wyglądu, że domownicy otrzymają nowe, ciekawe pomieszczenie, w którym będą mieć kontakt z naturą, niezależnie od pory roku, kiedy pada deszcz lub jest zimno, czy wieczorem, ciekawe miejsce do spotkań ze znajomymi, rodziną. Dobrze zabezpieczony ogród zimowy przed nagrzewaniem latem jest komfortowy, a zimą to naturalne nagrzewanie dogrzewa nam inne pomieszczenia w budynku. A więc to wszystko wspaniale razem się uzupełnia.

Niemiecka precyzja, niemiecka jakość, ale polskie wykonanie, polscy doradcy, polscy monterzy, polscy pracownicy, polski prezesem. To dobrze ze sobą współgra? Ilu ludzi państwo zatrudniacie i czy są mobilni i pomocni.

Zatrudniamy 20 osób, w tym pracownicy działu handlowego, którzy są ciągle w drodze i spotykają się z naszymi partnerami handlowymi. 12 osób pracuje w dziale produkcji. U nas można kupić gotową konstrukcję dachu, czyli nie tylko profile w sztangach, które trzeba później zamienić w dach, ale u nas można zamówić gotowy dach na słupach. Nasi pracownicy zaprojektują, wykonają, a także  pomogą zamontować konstrukcję dachu. Wykonana konstrukcja w naszej fabryce jedzie bezpośrednio do klienta ostatecznego na plac budowy i jest przygotowana do montażu. Jestem zadowolony z poziomu wiedzy i zaangażowania naszych pracowników.

I może być wypełniona dowolnymi ścianami?
Dokładnie tak, dach jest samonośny oparty na słupach. Montowana między słupami stolarka okienna może być wykonana z dowolnego systemu.

A największy ogród zimowy w Polsce?

Około 200 m kwadratowych, można powiedzieć, że to drugi dom. W tym ogrodzie funkcjonuje Jacuzzi na 16 osób- czyli taki mały basen. Takie realizacje się zdarzają nie często, ale się zdarzają.

A teraz już na koniec proszę dokończyć sławne już nasze zdanie, TS ALUMINIUM to….
TS Aluminium to zaufany partner, firma, na którą warto postawić i związać się w zakresie budowy ogrodów zimowych.